ศูนย์ข้อมูลอัญมณีและเครื่องประดับ

แนวคิดและกลยุทธ์ทางการตลาดเพิ่มยอดขายธุรกิจเครื่องประดับและอัญมณี

Apr 28, 2021
1293 views
1 share

        ปัจจุบันสถานการณ์การระบาดของโควิด-19 แพร่ระบาดอีกระลอก การกลับมาเปิดร้านเครื่องประดับและอัญมณีจึงต้องยึดหลักการพื้นฐานทางการตลาดไว้เป็นสำคัญ โดยสิ่งสำคัญคือการสื่อสารกับผู้บริโภคอย่างสม่ำเสมอในช่วงวิกฤติ ซึ่งผู้ขายเครื่องประดับบางรายทำการตลาดผ่านอีเมลและโซเชียลมีเดียอยู่แล้ว และใช้ช่องทางเหล่านี้เพื่อรักษาสายสัมพันธ์กับลูกค้า สำหรับร้านค้าเครื่องประดับอัญมณีที่ไม่ได้วางแผนการตลาดเหล่านี้ไว้ตั้งแต่แรก ควรเริ่มต้นศึกษาและดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาดตอนนี้ก็ยังไม่สายเกินไป

แนวคิดและกลยุทธ์ทางการตลาด

        ธุรกิจเครื่องประดับอัญมณีนั้นมีลักษณะเฉพาะตัว กล่าวคือเครื่องประดับอัญมณีไม่ได้มีไว้ตอบสนองความจำเป็นหรือมอบความสะดวกสบาย แต่ดึงดูดอารมณ์ความรู้สึกของผู้ซื้อ หากคำนึงถึงจุดนี้ ผู้ขายก็จะสามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดึงดูดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ตลอดจนสะท้อนถึงบุคลิกที่โดดเด่นของร้านผ่านสินค้าและบริการที่มีเอกลักษณ์ ทั้งนี้ ผู้ขายอาจพิจารณาแนวคิดและกลยุทธ์ทางการตลาดดังต่อไปนี้ เพื่อนำมาปรับใช้ในกิจการเครื่องประดับได้


ที่มา: http://www.positivecoms.com/services-digital-marketing-360-degree-digital-marketing-agency

        1. เจาะกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

        ในการดำเนินแผนการตลาดให้มีประสิทธิภาพและเหมาะสม ควรกำหนดกลุ่มเป้าหมายโดยแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่มย่อยๆ เพื่อให้สามารถวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเป้าหมายในการทำการตลาดแบบเจาะเฉพาะกลุ่มได้ ในขั้นตอนนี้ก็คือ การแบ่งคนออกเป็นกลุ่มย่อยๆ จะช่วยให้ค้นพบปัจจัยที่เชื่อมโยงคนเหล่านี้เข้าไว้ด้วยกันและทำให้คนกลุ่มนี้แตกต่างจากคนกลุ่มอื่นๆ

        เนื่องด้วยการซื้อเครื่องประดับอัญมณีนั้นเป็นการซื้อที่ขึ้นอยู่กับอารมณ์ ด้วยเหตุนี้จึงต้องกำหนดรายละเอียดของกลุ่มเป้าหมายมากกว่าแค่ข้อมูลเชิงประชากรขั้นพื้นฐานอย่างเช่นอายุและรายได้ แต่รวมถึงความสนใจ รสนิยม อิทธิพลจากคนกลุ่มเดียวกัน เป็นต้น เพื่อมองหาช่องทางการโฆษณาที่เหมาะสมและได้รับความนิยมสำหรับคนแต่ละกลุ่ม และใช้ภาษาที่เหมาะกับคนแต่ละกลุ่มโดยเฉพาะ อย่างไรก็ดีสิ่งสำคัญที่สุดคือข้อความนั้นจะต้องปลุกเร้าอารมณ์ สามารถสร้างเหตุผลที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อและช่วยยืนยันว่าการซื้อเครื่องประดับอัญมณีเพื่อความพึงพอใจของตนเองนั้นเป็นสิ่งที่ยอมรับได้ อาทิเช่น Diamond Producers Association (DPA) ซึ่งปัจจุบันเปลี่ยนชื่อเป็น Natural Diamond Council (NDC) ที่เจาะกลุ่มคนรุ่นใหม่อายุระหว่าง 21-34 ปี ด้วยแคมเปญ “For Me, From Me” ให้ผู้หญิงซื้อเครื่องประดับอัญมณีให้ตัวเอง เพราะผู้หญิงมีอำนาจซื้อมากพอที่จะใช้เงินเพื่อตอบสนองความต้องการของตัวเอง โดยโฆษณาผ่านสื่อสิ่งพิมพ์และสื่อโซเชียลมีเดียรวมไปถึงในร้านค้าและผ่านทางอีเมล โดยจะเน้นใช้สื่อโซเชียลมีเดียเป็นหลัก


        2. สร้างเรื่องราวที่เปี่ยมอารมณ์

        การซื้อเครื่องประดับอัญมณีเป็นเรื่องของอารมณ์ความรู้สึกมากกว่าจุดประสงค์ ดังผลการสำรวจของ Capgemini Digital Transformation Institute ระบุว่า ผู้บริโภคที่มีความผูกพันทางอารมณ์กับแบรนด์สินค้านั้นใช้จ่ายมากเป็นสองเท่าเมื่อเทียบกับลูกค้าที่ไม่ผูกพันกับแบรนด์ ข้อสรุปนี้ตรงกับความเป็นจริงที่ผู้ขายเครื่องประดับหลายรายได้ประสบมา หลายคนซื้อเครื่องประดับเป็นของขวัญสำคัญในโอกาสพิเศษ เช่น วันแม่หรือวันวาเลนไทน์ สำหรับบางคนซื้อเครื่องประดับอัญมณีเพื่อเป็นสัญลักษณ์ครั้งสำคัญที่สุดในชีวิต ซึ่งก็คือแหวนหมั้น แหวนแต่งงานที่คู่รักใช้แสดงความรักต่อกัน หรือแม้แต่การซื้อเครื่องประดับอัญมณีให้ตัวเองของผู้หญิงในปัจจุบันก็นับเป็นโอกาสที่ดีสำหรับการขายเครื่องประดับอัญมณีด้วยเช่นกัน ด้วยเหตุนี้แคมเปญการตลาดจึงจำเป็นต้องปลุกเร้าการตอบสนองทางอารมณ์จากลูกค้า การใช้เรื่องราวที่เต็มเปี่ยมไปด้วยความรู้สึกจึงเป็นวิธีที่เหมาะสมอย่างยิ่งในการถ่ายทอดและสะท้อนแนวคิดของธุรกิจออกมา และบอกให้ลูกค้าทราบว่าทางร้านจะมอบบริการและเครื่องประดับรูปแบบใดในการสร้างช่วงเวลาอันน่าจดจำในชีวิตของลูกค้า 

        แคมเปญที่สื่อสารทางอารมณ์สำหรับร้านเครื่องประดับควรมีลักษณะดังนี้

        • การสร้างแรงบันดาลใจ ในแง่นี้จำเป็นจะต้องเข้าใจแรงจูงใจของลูกค้าแต่ละกลุ่มเสียก่อนหากแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่มย่อยแล้ว เพราะโดยปกติแล้วเมื่อคนเราได้รับแรงบันดาลใจก็จะมีพฤติกรรมแตกต่างไปจากเดิม ดังนั้น การหาบุคคลต้นแบบหรือ Influencer มานำเสนอในแคมเปญที่สร้างแรงบันดาลใจก็เป็นอีกวิธีหนึ่งที่จะช่วยให้เข้าถึงลูกค้าได้เป็นอย่างดี อาทิแบรนด์ Pandora ที่เจาะกลุ่มผู้หญิงวัยรุ่นและวัยทำงาน โดยเน้นการส่งมอบประสบการณ์พิเศษให้แก่ผู้หญิง ให้เครื่องประดับเป็นเหมือนของขวัญเพื่อสร้างความรู้สึกพิเศษ และสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้หญิงรู้สึกสร้างสรรค์ในการแสดงออกถึงความเป็นตัวของตัวเอง 

        • การโน้มน้าวใจ แคมเปญทางอารมณ์ประเภทนี้เชื่อมโยงกับความใฝ่ฝันและความปรารถนาของผู้รับสารที่จะได้ใช้ชีวิตในสังคมตามแบบที่ตนต้องการ อาทิแบรนด์ Tiffany & Co. ที่ได้สร้างแคมเปญเพื่อเจาะกลุ่มชาวมิลเลนเนียล แม้การวิจัยจำนวนมากระบุว่าคนกลุ่มนี้ไม่ซื้อเพชร แต่แบรนด์นี้ให้เหตุผลโดยอ้างถึงการใช้อีโมจิในโทรศัพท์มือถือว่า คนกลุ่มนี้มักใช้อีโมจิรูปเพชรและเครื่องหมายแสดงสถานะอื่นๆ อยู่บ่อยครั้ง ซึ่งหมายความว่าคนกลุ่มนี้ต้องการสะท้อนตัวตนออกมา

        • การแสดงความรัก ในธุรกิจเครื่องประดับอัญมณี ความรักเป็นอารมณ์ความรู้สึกที่สำคัญเป็นอันดับต้นๆ ในแคมเปญโฆษณา จึงอาจเลือกวิธีที่ใช้ได้ผลกันมานานแล้วอย่างการเล่าเรื่องราวของคู่รักที่กำลังจะเริ่มต้นชีวิตแต่งงาน และวางแคมเปญโดยเน้นช่วงเวลาอันสำคัญนี้ กลุ่มคนโสดที่อาจนำเสนอแคมเปญโดยมีเนื้อหาว่าไม่มีการฉลองใดจะดีไปกว่าการได้มอบของขวัญให้ตนเอง หรือเนื้อหาอื่นที่คล้ายคลึงกัน อาทิ แคมเปญ A Diamond Is Forever ของ De Beers ที่สื่อว่าเพชรคือความนิรันดร์เปรียบเสมือนความรักที่ผู้ชายมอบให้ผู้หญิง ด้วยการใช้สโลแกนที่สื่ออารมณ์ได้เป็นอย่างดี ซึ่งได้สร้างอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้คนทั่วโลก

        • การรำลึกถึงโอกาสพิเศษ หลายคนเลือกรำลึกถึงช่วงเวลาสำคัญด้วยการซื้อเครื่องประดับอัญมณี จึงอาจใช้แคมเปญที่มุ่งเน้นเรื่องราวที่สอดคล้องกับลูกค้า ให้ลูกค้าได้รู้ว่ากิจการเล็งเห็นความสำคัญของเรื่องราวเหล่านี้ไม่น้อยไปกว่าที่ตัวลูกค้าเห็น วิธีที่ดีก็คือการนำเสนอเรื่องราวส่วนบุคคลแบบเดียวกับที่ผู้บริโภคแชร์กันตามโซเชียลมีเดีย อาทิ แบรนด์ Tiffany & Co. ที่มักออกแคมเปญในช่วงโอกาสพิเศษและเทศกาลต่างๆ เช่น วันครบรอบแต่งงาน วันแม่ วันวาเลนไทน์ วันคริสมาสต์ เป็นต้น

        อย่างไรก็ตาม กิจการเครื่องประดับบางรายอาจไม่ได้มีงบประมาณการตลาดมากมายเพื่อสร้างแคมเปญสุดยิ่งใหญ่ในการเพิ่มยอดขาย ดังนั้น สิ่งสำคัญอันดับแรกจึงเป็นความคิดสร้างสรรค์ ที่ต้องเน้นตัวตนที่แท้จริงของร้านและต้องรู้จักลูกค้าเป็นอย่างดีเพื่อนำเสนอสิ่งที่คนเหล่านี้ต้องการ จากนั้นจะต้องเล่าเรื่องราวเหล่านี้ผ่านสื่อโฆษณาที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายใช้งานมากที่สุด กระทั่งลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า

        3. เลือกสื่อโฆษณาที่ตรงกลุ่มเป้าหมาย

        ปัจจุบันมีช่องทางการโฆษณาที่แตกต่างหลากหลายให้ได้เลือกใช้ การเลือกลงทุนด้านการโฆษณาอย่างมีกลยุทธ์อาจช่วยให้กิจการได้รับผลตอบแทนสูงเมื่อเทียบกับสิ่งที่ลงทุนไป สำหรับสื่อโฆษณาที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้ขายเครื่องประดับมีดังนี้ 

        โฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์

        สื่อสิ่งพิมพ์ยังคงเป็นทางเลือกที่ดีสำหรับธุรกิจที่มุ่งเน้นผู้รับสารที่มีอายุค่อนข้างมากและไม่ค่อยได้มีปฏิสัมพันธ์ในช่องทางดิจิทัล โฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์ ได้แก่ โฆษณาทางหนังสือพิมพ์ โฆษณาทางนิตยสาร ตลอดจนโฆษณาในรูปแบบโบรชัวร์และใบปลิว    


แบรนด์ Van Cleef & Arpels นิยมลงโฆษณาในนิตยสาร และหนังสือพิมพ์ต่างๆ 

        โฆษณากลางแจ้ง

        โฆษณากลางแจ้งหรือโฆษณาที่ปรากฏให้ผู้คนเห็นเวลาอยู่นอกบ้าน ซึ่งหมายรวมถึงป้ายโฆษณาขนาดใหญ่ ป้ายแบบดิจิทัล โฆษณาตามเส้นทางคมนาคมไม่ว่าจะเป็นป้ายรถประจำทาง บนรถไฟ สถานีรถไฟฟ้าหรือรถไฟฟ้าใต้ดิน และอื่นๆ วิธีนี้อาจเป็นตัวเลือกที่ดีเยี่ยมหากกิจการสามารถกำหนดสถานที่ติดตั้งโฆษณาได้อย่างมีประสิทธิภาพ


โฆษณากลางแจ้งของแบรนด์ Tiffany & Co. 

        โฆษณาทางไปรษณีย์

        แม้ว่าการโฆษณาทางไปรษณีย์จะได้รับความนิยมน้อยกว่าการโฆษณาทางดิจิทัล แต่วิธีนี้อาจประสบความสำเร็จได้หากออกแบบแคมเปญทางไปรษณีย์ให้สร้างสรรค์และดึงดูดสายตา และสามารถสื่อสารไปยังกลุ่มผู้บริโภคในท้องถิ่นได้แบบตัวต่อตัว


แบรนด์ Van Cleef & Arpels จัดทำโปสการ์ดสำหรับโฆษณาทางไปรษณีย์

        โฆษณาทางโซเชียลมีเดีย

        การโฆษณาทางโซเชียลมีเดียได้รับความนิยมเนื่องจากมีค่าใช้จ่ายที่ค่อนข้างย่อมเยาและสามารถกำหนดกลุ่มผู้รับสารเป้าหมายได้อย่างละเอียด ตัวอย่างเช่น กิจการอาจใช้ตัวเลือกการตั้งเป้าหมายโฆษณาเพื่อจำกัดกลุ่มลูกค้าให้แคบลง ทำให้คนที่จะได้เห็นโฆษณาทางโซเชียลมีเดียเป็นคนในกลุ่มประชากรบางกลุ่มซึ่งอาศัยอยู่ในรัศมีที่กำหนดจากร้านเท่านั้น โดยอาจมุ่งเน้นแพลตฟอร์มโฆษณาทางดิจิทัลอย่างอีเมลจดหมายข่าว, Facebook, Twitter หรือ Instagram เป็นต้น




Instagram  ของแบรนด์ Tiffany & Co.

        โฆษณาแบบตัวต่อตัว

        แม้ว่าผู้ขายควรพิจารณาตัวเลือกการโฆษณารูปแบบต่างๆ แต่อย่าลืมว่าการสื่อสารกับลูกค้าแต่ละคนด้วยแนวทางที่สอดคล้องเหมาะสมนั้นยังคงเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้ผู้บริโภครู้จัก ชื่นชอบ และมอบความไว้วางใจให้กับทางร้าน


การสื่อสารกับลูกค้าตัวต่อตัวเพื่อนำเสนอสินค้าที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าแต่ละรายให้แก่ลูกค้าโดยตรง

        นอกจากนี้ เป็นที่ทราบกันดีว่าการหาลูกค้าใหม่นั้นต้องใช้ต้นทุนอย่างน้อยคิดเป็นห้าเท่าของการรักษาลูกค้าเดิมเอาไว้ และความเป็นไปได้ที่จะขายสินค้าให้ลูกค้าเดิมนั้นอยู่ที่ร้อยละ 60-70 ในขณะที่ความเป็นไปได้ที่จะขายสินค้าให้ลูกค้าใหม่นั้นอยู่ที่ร้อยละ 5-20 ดังนั้น หากผู้ขายเครื่องประดับสามารถนำแนวคิดกลยุทธ์ทางการตลาดดังกล่าวไปปรับใช้ให้เหมาะสมกับธุรกิจของตน เพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิมเอาไว้ ด้วยการสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้ามีความไว้ใจและภักดีต่อแบรนด์/ร้านเครื่องประดับ จนตัดสินใจที่จะกลับมาซื้อสินค้าอย่างต่อเนื่อง และสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่ ก็จะทำให้กิจการสามารถดำเนินธุรกิจได้แม้ต้องเผชิญกับวิกฤติอีกครั้งก็ตาม


ข้อมูลอ้างอิง


1) “The silver lining to retail sales.” by Gloria Maccaroni. THE RETAIL JEWELLER. (September 2020: pp. 26-29).
2) ได้เวลาการตลาดต้องปรับ นักการตลาดต้องเปลี่ยนความคิดกันแล้ว! โดย ดร.ธีรพันธ์ โล่ห์ทองคำ สืบค้นข้อมูลจาก https://marketeeronline.co/archives/145679.
3) การโฆษณา กลยุทธ์นำเสนอข้อมูล ตรงใจผู้บริโภค ที่ผู้ขายต้องให้ความสำคัญ. สืบค้นข้อมูลจาก https://www.1belief.com/article/advertising/.
4) รู้จักสื่อโฆษณา เลือกอย่างไรให้เหมาะกับธุรกิจ?. สืบค้นข้อมูลจาก https://nipa.co.th/en/articles/digital-marketing.
5) สื่อโฆษณาคืออะไร มีอะไรบ้าง. สืบค้นข้อมูลจาก https://mrmeestudio.com/.
6) 5 Step-by-Step ทำคอนเทนต์มาร์เก็ตติ้งสำหรับ SME. สืบค้นข้อมูลจาก https://stepstraining.co/content/5-step-content-marketing-for-sme.
7) เคล็ดไม่ลับ 4 ประการช่วยนักการตลาดเข้าใจกลุ่มเป้าหมายที่หลากหลาย. สืบค้นข้อมูลจาก https://blog.infoquest.co.th/iqmedialink/marketers-understand-diverse-audiences/.
8) 3 STEPS ในการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ที่นักการตลาดและผู้ประกอบการ ควรรู้. สืบค้นข้อมูลจาก https://stepstraining.co/strategy/digital-marketing-7
9) การตลาดดิจิทัล: จุดเริ่มต้นยุคใหม่ในธุรกิจเครื่องประดับ. ศูนย์ข้อมูลอัญมณีและเครื่องประดับ. สืบค้นข้อมูลจาก https://infocenter.git.or.th/.
10) เปิด 4 กลยุทธ์ “Pandora” สร้างเครื่องประดับให้สาวๆ ทุกคนจับต้องได้. สืบค้นข้อมูลจาก https://brandinside.asia/4-strategy-pandora-2018/.

เอกสารแนบ


ความคิดเห็น


ศูนย์ข้อมูลอัญมณีและเครื่องประดับ

แนวคิดและกลยุทธ์ทางการตลาดเพิ่มยอดขายธุรกิจเครื่องประดับและอัญมณี

Apr 28, 2021
1293 views
1 share

        ปัจจุบันสถานการณ์การระบาดของโควิด-19 แพร่ระบาดอีกระลอก การกลับมาเปิดร้านเครื่องประดับและอัญมณีจึงต้องยึดหลักการพื้นฐานทางการตลาดไว้เป็นสำคัญ โดยสิ่งสำคัญคือการสื่อสารกับผู้บริโภคอย่างสม่ำเสมอในช่วงวิกฤติ ซึ่งผู้ขายเครื่องประดับบางรายทำการตลาดผ่านอีเมลและโซเชียลมีเดียอยู่แล้ว และใช้ช่องทางเหล่านี้เพื่อรักษาสายสัมพันธ์กับลูกค้า สำหรับร้านค้าเครื่องประดับอัญมณีที่ไม่ได้วางแผนการตลาดเหล่านี้ไว้ตั้งแต่แรก ควรเริ่มต้นศึกษาและดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาดตอนนี้ก็ยังไม่สายเกินไป

แนวคิดและกลยุทธ์ทางการตลาด

        ธุรกิจเครื่องประดับอัญมณีนั้นมีลักษณะเฉพาะตัว กล่าวคือเครื่องประดับอัญมณีไม่ได้มีไว้ตอบสนองความจำเป็นหรือมอบความสะดวกสบาย แต่ดึงดูดอารมณ์ความรู้สึกของผู้ซื้อ หากคำนึงถึงจุดนี้ ผู้ขายก็จะสามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดึงดูดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ตลอดจนสะท้อนถึงบุคลิกที่โดดเด่นของร้านผ่านสินค้าและบริการที่มีเอกลักษณ์ ทั้งนี้ ผู้ขายอาจพิจารณาแนวคิดและกลยุทธ์ทางการตลาดดังต่อไปนี้ เพื่อนำมาปรับใช้ในกิจการเครื่องประดับได้