ศูนย์ข้อมูลอัญมณีและเครื่องประดับ
ตะลุยโลกธุรกิจเครื่องประดับจีน
Jul 8, 2020
2087
views
1
share
ในฐานะตลาดเพชรรายใหญ่เป็นอันดับสองของโลก พรมแดนใหม่ของอัญมณีพลอยสี และขุมพลังแห่งการบริโภคอย่างไร้ข้อโต้แย้ง จีนได้นำเสนอโอกาสในการเติบโตอันมหาศาลให้แก่ผู้ประกอบการจากต่างประเทศ ดังนั้น การทำความเข้าใจโลกธุรกิจของจีน การทำงานกับคู่ค้าที่เหมาะสม ตลอดจนการหลบหลีกอุปสรรคจากระเบียบขั้นตอนต่างๆ นั้น ล้วนเป็นสิ่งสำคัญยิ่งต่อความสำเร็จในตลาดซึ่งอาจสร้างกำไรได้อย่างงาม ดังที่ผู้เชี่ยวชาญในแวดวงอุตสาหกรรมอัญมณีนี้ได้ให้ความเห็นไว้
เป็นที่ยอมรับกันว่าปีนี้นับเป็นปีที่ท้าทายสำหรับจีน ธุรกิจเครื่องประดับและอัญมณีของจีนเริ่มหยุดนิ่งในช่วงปลายเดือนมกราคมที่ผ่านมา เนื่องจากการระบาดของ Covid-19 ฤดูกาลทำยอดขายสำหรับร้านค้าทั่วไปในช่วงตรุษจีนปี 2020 ซึ่งเริ่มต้นเมื่อวันที่ 25 มกราคมนั้น กลับถูกขัดจังหวะด้วยการปิดเมืองทั่วประเทศ ส่งผลให้ร้านค้าส่วนใหญ่ต้องปิดทำการจนถึงเดือนมีนาคมที่ผ่านมา ยอดขายเครื่องประดับอัญมณีทางออนไลน์ก็ไม่อาจหลบหนีผลกระทบจากการชะลอตัวทางเศรษฐกิจอันเกิดจากไวรัส เนื่องจากความไม่มั่นคงทางการเงินส่งผลให้ผู้บริโภคลดการใช้จ่ายในช่วงสองเดือนแรกของปี 2020 ระหว่างการระบาดของ Covid-19 ยอดขายเครื่องประดับอัญมณีในจีนร่วงลงร้อยละ 41.1 เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว มาอยู่ที่ 27,700 ล้านหยวน (ประมาณ 3.91 พันล้านสหรัฐ) ตามข้อมูลจาก National Statistics Bureau of China
ธุรกิจเครื่องประดับของจีนค่อยๆ กลับมาเปิดทำการกันอีกครั้งเมื่อต้นเดือนมีนาคมที่ผ่านมา และกลายเป็นธุรกิจส่วนสำคัญส่วนแรกในแวดวงอัญมณีและเครื่องประดับโลกที่กลับมาดำเนินการ แม้ว่าหนทางยังอีกยาวไกลกว่าธุรกิจจะฟื้นตัวกลับมาเป็นปกติ แต่ตลาดจีนก็ยังคงความน่าสนใจในสายตาของกิจการจากต่างประเทศ ซึ่งต่างค้นหาหนทางที่จะเข้ามาเจาะตลาดอันมีศักยภาพแห่งนี้อยู่อย่างต่อเนื่อง
พัฒนาการอันรวดเร็ว
ธุรกิจเครื่องประดับของจีนพัฒนาอย่างรวดเร็วในยุคทศวรรษ 1990 และมีพัฒนาการต่อเนื่องในช่วงทศวรรษที่แล้ว ทุกวันนี้ธุรกิจอัญมณีและเครื่องประดับของจีนประกอบด้วยผู้ประกอบการที่เกิดในช่วงทศวรรษ 1960 ถึงทศวรรษ 1990 เป็นส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการรุ่นปัจจุบันนี้ได้นำเสนอความเป็นมืออาชีพและความรู้ความเข้าใจที่เพิ่มพูนขึ้นอีกระดับ กิจการเครื่องประดับอัญมณีรุ่นที่สองของจีนกลายเป็นดาวเด่นในแวดวงนี้ โดยมีผู้นำรุ่นใหม่ที่รอบรู้และเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีมาดำเนินกิจการหรือรับบทบาทสำคัญในธุรกิจ การพูดภาษาต่างประเทศได้อย่างคล่องแคล่วและเครือข่ายทางสังคมยุคใหม่ช่วยให้คนเหล่านี้ดำเนินกิจการในแวดวงธุรกิจระดับสากลได้อย่างราบรื่น
บุคลิกลักษณะและมุมมองของผู้นำในอุตสาหกรรมนี้ไม่ใช่สิ่งเดียวที่เป็นมาตรฐานใหม่ในธุรกิจเครื่องประดับของจีน ฟันเฟืองที่ขับเคลื่อนระบบนี้ก็มีมากขึ้นกว่าเมื่อสิบปีก่อน ไม่ว่าจะเป็นการค้าส่ง การค้าปลีก การนำเข้าและส่งออก การตัดแต่งและเจียระไน การผลิตเครื่องประดับ การออกแบบ การโฆษณา การตลาด เทคโนโลยีสารสนเทศ การศึกษา การพัฒนาเครือข่ายทางสังคม และแม้กระทั่งเครื่องมือเสริม เช่น การถ่ายภาพ การถ่ายวิดีโอ และการวางแผนจัดกิจกรรม
Chow Tai Fook
ความเปลี่ยนแปลงระดับรากฐานดังกล่าวมานี้ในภาคธุรกิจเครื่องประดับจีนอัญมณีได้สร้างพื้นที่ให้ผู้ประกอบการต่างประเทศเข้ามามีส่วนร่วมได้มากขึ้น แนวหน้าของธุรกิจเครื่องประดับอย่าง Chow Tai Fook Jewellery Group Ltd, Forevermark และ KGK Group ได้ดำเนินกลยุทธ์ต่างๆ เพื่อสร้างความมั่นคงในตลาดนี้ ตัวอย่างเช่น Chow Tai Fook นั้นก้าวนำกระแสด้วยกลยุทธ์หลากหลายมิติ ไม่ว่าจะเป็นการขายสินค้าหลายแบรนด์ การขายหลายช่องทาง และการขยายกิจการในเมืองหลายระดับ
เจาะเข้าสู่ตลาดจีน
ศักยภาพของจีนอาจดึงดูดให้บริษัทต่างประเทศจำนวนมากเข้ามาหาส่วนแบ่งกำไรในตลาดนี้ แต่การที่จะเจาะตลาดและประสบความสำเร็จในตลาดนี้ได้ต้องอาศัยการวางแผนและลงมือปฏิบัติอย่างรอบคอบ มีหนทางมากมายที่ใช้เป็นกลยุทธ์ในการเข้าสู่ตลาดจีน ขึ้นอยู่กับเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาว ตลอดจนงบประมาณในการดำเนินงานและขนาดของธุรกิจ งานแสดงสินค้าเครื่องประดับอัญมณีเป็นช่องทางที่ผ่านการพิสูจน์มาแล้วว่าใช้ได้ผลสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ที่ต้องการเข้าถึงผู้จัดซื้อชาวจีน บริษัทหลายแห่งอาจทำงานร่วมกับคู่ค้าจีน ขณะที่บางแห่งก็เลือกที่จะตั้งกิจการของตนเองในจีน
ทางเลือกหนึ่งคือการร่วมมือกับตัวแทนนำเข้าและจัดจำหน่าย ซึ่งมักเป็นบริษัทตัวกลางที่ทำงานด้านการบริการและไม่ได้ขายสินค้าของตนเอง บริษัทตัวแทนในจีนทำหน้าที่เป็นคู่ค้าที่ทำงานภายในประเทศ คอยดูแลขั้นตอนการนำสินค้าเข้าไปยังประเทศจีน จัดทำใบกำกับภาษีมูลค่าเพิ่มอย่างเป็นทางการให้แก่ผู้จัดซื้อจีน เรียกเก็บเงินจากผู้จัดซื้อ จากนั้นจึงส่งเงินไปให้บริษัทผู้จัดหาสินค้าในต่างประเทศ รูปแบบการทำงานนี้ใช้กันอยู่โดยทั่วไปในกิจการขนาดย่อมและขนาดกลาง
วิธีการที่เป็นอิสระที่สุดสำหรับบริษัทต่างประเทศที่ทำธุรกิจในจีนคือการลงทุนตั้งบริษัทขึ้นมาเอง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากบริษัทตั้งใจจะเปิดร้านหรือนำเสนอสินค้าอยู่ในจีนในระยะยาว กฎหมายจีนอนุญาตให้บริษัทต่างประเทศและชาวต่างประเทศสามารถลงทุนและก่อตั้งบริษัทได้ บริษัทกลุ่มนี้เรียกว่า กิจการที่ชาวต่างประเทศเป็นเจ้าของทั้งหมด (Wholly Owned Foreign Enterprise: WOFE)
อย่างไรก็ดี การดำเนินธุรกิจยังต้องเป็นไปตามกฎระเบียบในแต่ละภาคอุตสาหกรรม Shanghai Diamond Exchange (SDE) เป็นช่องทางเดียวในจีนที่สามารถนำเข้าเพชรเจียระไนได้โดยเก็บภาษีมูลค่าเพิ่มเพียงร้อยละ 4 ตามรูปแบบการค้าทั่วไป หากต้องการนำเข้าและขายส่งเพชรในจีนโดยตรง บริษัทจะต้องเป็นสมาชิกและลงทะเบียนกับ SDE
ข้อมูลจาก SDE แสดงให้เห็นว่าเมื่อเดือนเมษายน 2020 ตลาดแลกเปลี่ยนแห่งนี้มีสมาชิกที่ดำเนินการอยู่ 364 ราย ราวร้อยละ 60 เป็นนักลงทุนต่างประเทศ สมาชิก SDE เป็นที่ยอมรับนับถือในอุตสาหกรรมเพชรและเครื่องประดับอัญมณีของจีน จึงช่วยให้ผู้จัดหาต่างประเทศได้ฐานลูกค้าที่มั่นคงและน่าเชื่อถือ SDE เป็นองค์กรเดียวในจีนที่เป็นสมาชิกของ World Federation of Diamond Bourses (WFDB) กฎเกณฑ์ของ WFDB นั้นใช้กำกับดูแลการทำธุรกรรมระหว่างสมาชิกทุกรายทั่วโลก และสมาชิกที่ไม่ปฏิบัติตามข้อตกลงก็จะถูกขับออกจากสมาพันธ์
สินค้าที่ได้รับความนิยม
ในฐานะตลาดเพชรซึ่งใหญ่เป็นอันดับสองของโลก จีนนำเข้าเพชรขนาดเล็ก (melee diamond) หลากหลายลักษณะ ตลอดจนเพชรขนาดใหญ่ทั้งที่ผ่านและไม่ผ่านการรับรอง
ผู้จัดซื้อที่มีประสบการณ์อย่าง Wu Qiong ประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ Fuletai Diamond กล่าวว่า “เพชรที่ได้รับความนิยมอย่างสูงคือเพชรทรงกลมเหลี่ยมเกสรขนาดตั้งแต่ 0.30 ถึง 1 กะรัต สี D-I ความใส WS-SI และมีการเจียระไนระดับ 3EX โดยควรมีรายงานการจัดระดับเพชรจาก GIA ด้วย ในขณะที่เพชรขนาด 2 ถึง 5 กะรัตก็ขายดีเช่นเดียวกัน แต่ลูกค้าหลายรายอาจต้องการใบรับรองที่สองจากห้องปฏิบัติการในจีนด้วย” เธอกล่าวด้วยว่า ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาตลาดเพชรขนาดใหญ่รูปทรงแฟนซีรวมถึงเพชรสีแฟนซีก็เติบโตเช่นกัน
ในแวดวงพลอยสีนั้น ความต้องการทับทิม แซปไฟร์ และมรกตยังคงสูงอยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเริ่มมีการจัดระดับสีชนิดต่างๆ เช่น สี Pigeon’s Blood Red, Royal Blue และ Muzo Green นอกจากนี้ Wu ซึ่งดำเนินธุรกิจขายส่งและขายปลีกผ่านเครือข่ายร้าน 10 แห่งในจีนยังกล่าวด้วยว่า มีคนถามหาทัวร์มาลีนกันมากในระยะหลัง และปัจจุบันสปิเนลก็ได้รับความนิยมเพิ่มสูงขึ้น “ราคาไข่มุก Akoya, South Sea และ Tahitian ก็เพิ่มสูงขึ้นในช่วงสองสามปีหลังมานี้เพราะมีความต้องการในตลาดจีน” เธอเสริม
เจาะลึกผู้บริโภค
หัวใจสำคัญที่ทำให้หลายบริษัทตั้งเป้าหมายว่าจะต้องเข้ามาในตลาดจีนให้ได้ก็คือ กลุ่มผู้บริโภคชนชั้นกลางจีนกำลังเติบโตพร้อมกับใช้จ่ายเพื่อซื้อสินค้าฟุ่มเฟือยมากขึ้นเรื่อยๆ จึงช่วยสร้างโอกาสสูงในการเติบโต โดยภูมิภาคใหม่ๆ และกลุ่มประชากรใหม่ๆ ก็ยิ่งช่วยเพิ่มโอกาสนี้ด้วย การแข่งขันทางธุรกิจทำให้กิจการจำเป็นต้องนำเสนอสินค้าที่หลากหลาย และมีกลยุทธ์ส่งเสริมการขายเพื่อตอบสนองลูกค้าในแต่ละช่วงวัยซึ่งมีระดับงบประมาณและพื้นที่อยู่อาศัยแตกต่างกันไป
ผู้ขายเครื่องประดับอัญมณีหลายรายตั้งร้านในเมืองระดับ 1 และระดับ 2 ซึ่งตนมีฐานที่มั่นอยู่แล้ว Chow Tai Fook มีสาขากว่า 3,500 แห่งในจีน โดยกว่าครึ่งตั้งอยู่ในเมืองระดับหนึ่งและระดับสอง ในช่วงไม่กี่ปีมานี้ บริษัทได้ขยายกิจการออกไปยังเมืองระดับรองและระดับเทศมณฑลมากขึ้น เช่นเดียวกัน Lukfook Jewellery ก็มุ่งขยายกิจการในจีนให้ไกลออกไปจากที่ในปัจจุบันบริษัทมีร้านอยู่ตามเมืองระดับสูงอย่างปักกิ่ง เซี่ยงไฮ้ เทียนจิน และจุงกิง
ผู้บริโภคจีนมักเริ่มต้นเส้นทางการซื้อเครื่องประดับด้วยเครื่องประดับทองล้วน ก่อนที่จะซื้อเครื่องประดับอัญมณีเพชรขนาดเล็ก เมื่อรสนิยมเติบโตไปเรื่อยๆ ผู้ซื้อจะหันไปหาเครื่องประดับเพชรขนาดใหญ่ ตามด้วยเครื่องประดับพลอยสี โดยรวมแล้วเมืองระดับ 1 และระดับ 2 ได้ก้าวเข้าสู่การซื้อเครื่องประดับอัญมณีในสองขั้นสุดท้ายแล้ว ในขณะที่เครื่องประดับทองและเครื่องประดับอัญมณีเพชรขนาดเล็กนั้นขายดีในเมืองระดับรองลงมาซึ่งผู้คนเพิ่งเริ่มที่จะหันมาชื่นชอบเครื่องประดับอัญมณี สินค้าแบรนด์เนมซึ่งมีจุดวางจำหน่ายหลายแห่งในเมืองมักเติบโตได้ดี เนื่องจากจำนวนร้านมักเป็นเครื่องแสดงให้เห็นว่าแบรนด์นั้นเชื่อถือได้ นอกจากนี้ ผู้บริโภคในจีนตอนเหนือก็มักซื้อเครื่องประดับขนาดใหญ่ที่ดูโดดเด่นสะดุดตามากกว่าผู้บริโภคทางใต้
โครงการด้านดิจิทัล
ผู้บริโภคจีนรุ่นใหม่ที่คุ้นเคยกับโลกดิจิทัลได้มอบพื้นที่สำหรับการสร้างสรรค์และการเติบโตของธุรกิจ
Forevermark
แบรนด์เครื่องประดับอัญมณีเพชร Forevermark ของ De Beers เปิดตัวร้านบูติก Next Generation Retail Concept ขึ้นเป็นครั้งแรกในเดือนมกราคมที่ผ่านมาโดยร่วมมือกับ Beijing Cai Shi Kou Department Store Co Ltd หรือ Caibai ร้านดังกล่าวมีเครื่องมือดิจิทัล เช่น “discovery wall” และ “discovery bars” ที่โต้ตอบเชิงอินเตอร์แอคทีฟได้ ในขณะที่ Lukfook ตั้งใจที่จะนำเสนอเครื่องประดับหรูหราในราคาที่เอื้อมถึงได้ให้แก่ผู้ซื้อรุ่นใหม่ที่ชอบใช้เทคโนโลยีเพื่อสร้างฐานที่มั่นที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้นในตลาดนี้
Chow Tai Fook
รูปแบบธุรกิจออนไลน์สู่ออฟไลน์สู่ออนไลน์ (online-to-offline-to-online: O2O2O) ยังคงให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมแก่กิจการเครื่องประดับอัญมณีอย่างต่อเนื่อง Bobby Liu กรรมการบริหารของ Chow Tai Fook กล่าวว่า “ผู้บริโภคเปิดรับแนวคิดทางสังคมและเทคโนโลยีใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง รวมถึงมีความเข้าใจใหม่ๆ ในแง่การสัมผัสประสบการณ์ การชื่นชมความงาม และรูปแบบวิถีชีวิต ด้วยผลจากการพัฒนาและปรับปรุงอย่างรวดเร็วของร้านค้าออนไลน์ ตลอดจนแผนการตลาดทางดิจิทัลต่างๆ สื่อสังคมออนไลน์ที่หลากหลาย และช่องทางสื่อสารทางออนไลน์ที่ผุดขึ้นมาใหม่ เช่น การไลฟ์สตรีม แบรนด์ของเราจึงสามารถดึงดูดลูกค้ามายังหน้าร้านเพื่อสัมผัสตัวสินค้าและบริการจริง รวมถึงการบริการลูกค้าอย่างทุ่มเทที่ช่วยผลักดันให้ลูกค้าเกิดความภักดีต่อแบรนด์และกลับมาซื้อสินค้าอีก โดยลูกค้าได้รับความยืดหยุ่นในการทำธุรกรรมผ่านทางออนไลน์หรือออฟไลน์ก็ได้”
แนวทาง O2O2O ยังคงพัฒนาไปอย่างต่อเนื่อง ผู้ขายทดลองใช้วิธีการต่างๆ เพื่อให้เหมาะกับรูปแบบการซื้อที่เปลี่ยนแปลงไป จากการชอปปิงออนไลน์แบบ “Brick + Mouse” (ร้านดั้งเดิม+ร้านออนไลน์) มาเป็นการชอปปิงผ่านโทรศัพท์เคลื่อนที่แบบ “Brick + Smartphone” (ร้านดั้งเดิม+ร้านบนมือถือ) เครือข่ายอินเตอร์เน็ตและเครือข่าย 4G/5G ที่ครอบคลุมทั่วถึงช่วยกระตุ้นการซื้อผ่านสื่อสังคมออนไลน์และโทรศัพท์เคลื่อนที่ เนื่องจากทำให้การดูสินค้าผ่านอุปกรณ์เคลื่อนที่ทำได้ง่ายยิ่งขึ้น ปัจจุบันร้านออนไลน์และสื่อสังคมออนไลน์ทำหน้าที่เป็นช่องทางเผยแพร่ ในขณะที่หน้าร้านแบบดั้งเดิม จุดวางจำหน่าย และโชว์รูมนั้นดูแลด้านการชมสินค้าของจริง การจัดส่ง และการชำระเงิน
ผู้ซื้อมักค้นข้อมูลผ่านโทรศัพท์เคลื่อนที่ ผ่านสื่อสังคมออนไลน์ และผ่านอินเตอร์เน็ตก่อนตัดสินใจซื้อไม่ว่าทางออนไลน์หรือที่ร้าน แต่ในทางออนไลน์นั้นสินค้าราคาระดับล่างขายได้เร็วกว่า แม้ว่ากลยุทธ์ทางดิจิทัลของ Chow Tai Fook ครอบคลุมช่องทางอีคอมเมิร์ซ์ 90 ช่องทาง แต่ยอดขายออนไลน์นั้นคิดเป็นร้อยละ 4.9 ของมูลค่ายอดค้าปลีกทั้งหมด และคิดเป็นร้อยละ 14.1 ของปริมาณยอดค้าปลีกเมื่อวันที่ 30 กันยายน 2019 สำหรับเครื่องประดับมูลค่าสูงที่มีราคามากกว่า 2,000 หยวน (ราว 283 เหรียญสหรัฐ) ขึ้นไปนั้น ผู้บริโภคจำนวนมากยังคงนิยมไปดูของจริงก่อนทำการซื้อ
รู้จักว่าที่คู่ค้า
แม้ว่าระบบการให้คะแนนความน่าเชื่อถือสำหรับบริษัทยังไม่เสร็จสมบูรณ์ดี แต่แอพพลิเคชันบนสมาร์ตโฟนหลายแอพก็ให้ข้อมูลขั้นต้นขององค์กร รวมถึงตัวแทนทางกฎหมายของบริษัทในประเทศจีน ผู้ใช้สามารถตรวจสอบได้ว่ามีคดีฟ้องร้องต่อบริษัทนั้นๆ หรือไม่ บริษัทเคยได้รับโทษจากภาครัฐบ้างหรือไม่ และบริษัทหรือตัวแทนทางกฎหมายเคยผิดนัดชำระหนี้ตามคำสั่งศาลบ้างหรือไม่
รู้กฎหมาย
* การทำผิดกฎหมายในจีนส่งผลร้ายแรงยิ่งกว่าเดิม รัฐบาลได้เพิ่มโทษและข้อจำกัดแก่บริษัทและบุคคลที่ผิดนัดชำระหนี้ตามคำสั่งศาล ตัวแทนทางกฎหมายของบริษัทที่ผิดนัดตามคำสั่งศาลจะไม่ได้รับอนุญาตให้เดินทางด้วยเครื่องบินและรถไฟความเร็วสูง การยื่นขอเงินกู้และการสมัครบัตรเครดิตจะถูกระงับ ชื่อของบริษัทและบุคคลเหล่านี้จะติดอยู่ในบัญชีดำทั่วประเทศ รัฐบาลยังได้ดำเนินมาตรการเพื่อจัดการกับการลักลอบขนของหนีภาษีด้วย
* นำเข้าสินค้าของคุณผ่านช่องทางที่ถูกต้องตามกฎหมายและชำระภาษีเสมอ
* Bin Zhang หุ้นส่วนบริหารของ Rödl & Partner (China) Law Firm เป็นผู้ให้ความช่วยเหลือในการก่อตั้งบริษัทกว่า 200 แห่งใน SDE และเป็นตัวแทนของบริษัทเครื่องประดับหลายแห่งในการฟ้องร้องคดีความ เขากล่าวว่า “หากคุณเป็นผู้จัดหาสินค้าที่กำลังจะทำธุรกิจร่วมกับบริษัทอื่น คุณจะต้องเซ็นสัญญาอย่างถูกต้องโดยระบุคุณสมบัติสินค้าอย่างละเอียด จำนวนที่ชัดเจน รวมถึงเงื่อนไขในการจัดส่งและการชำระเงิน ฯลฯ แม้ว่าจะเป็นการฝากขายที่คุณให้ผู้ขายปลีกยืมสินค้าไปก่อนก็ตาม” เมื่อบริษัทส่งมอบสินค้าแล้ว บริษัทจะต้องได้รับเอกสารอย่างถูกต้องจากคู่ค้าเพื่อเป็นหลักฐานยืนยันว่าได้รับสินค้าแล้ว “การเซ็นสัญญาไม่ได้หมายความว่ามีการส่งมอบและรับสินค้าแล้ว หากการทำธุรกรรมและการส่งมอบสินค้าอาศัยแค่บันทึกอย่างไม่เป็นทางการ จะเป็นเรื่องยากที่คุณจะได้รับการคุ้มครองทางกฎหมายหากเกิดข้อโต้แย้งใดๆ ขึ้น”
รู้จักผู้จัดซื้อ
* ผู้จัดซื้อจีนชอบให้ผู้จัดหาเตรียมรายการสินค้า ภาพ และข้อมูลเกี่ยวกับใบรับรองมาให้เรียบร้อย ผู้จัดซื้อจากบริษัทขนาดกลางถึงขนาดใหญ่ต้องการเลือกสินค้าจากรายการที่มีรายละเอียดและชัดเจนเพื่อจะได้ไม่ต้องเสียเวลามาต่อรองกันในเรื่องสินค้าไม่กี่ชิ้น
* ผู้จัดซื้อในภาคธุรกิจเริ่มหันมาให้ความสำคัญกับซอฟต์แวร์ B2B ที่มีประสิทธิภาพ เพื่อจะได้เลือกสินค้าได้ทางสมาร์ตโฟนและคอมพิวเตอร์
* รายการสินค้าที่มีการปรับปรุงข้อมูลอย่างสม่ำเสมอมักดึงดูดความสนใจของผู้จัดซื้อระดับมืออาชีพ เพราะแสดงให้เห็นว่าสินค้าขายออกได้อย่างรวดเร็ว
* ผู้จัดซื้อและผู้ขายมักตีความเรื่องระดับของสินค้าแตกต่างกันไปแม้สินค้าจะผ่านการรับรองแล้วก็ตาม การจัดระดับสินค้านั้นมีไว้เพื่อแสดงคุณสมบัติของสินค้าในช่วงหนึ่งๆ ผู้จัดซื้อบางรายอาจต้องการสินค้าที่ดีกว่าภายในช่วงเดียวกัน ขณะที่บางรายเน้นเรื่องใบรับรองที่ลูกค้าของตนต้องการมากกว่า
* ผู้จัดหาควรเริ่มต้นการทำงานร่วมกันด้วยการไปพบผู้จัดซื้อด้วยตัวเอง เพื่อจะได้แสดงตัวอย่างสินค้าและประเมินสินค้าที่ผู้จัดซื้อต้องการให้แน่ชัด
* ใช้ช่องทางในสื่อสังคมออนไลน์อย่างชาญฉลาดเพื่อติดต่อกับผู้จัดซื้อ สื่อสารอย่างตรงไปตรงมา ขณะเดียวกันก็อย่าลืมคำนึงถึงวัฒนธรรมการทำงานแบบจีนโดยเว้นระยะห่างเอาไว้บ้าง อย่าโทรศัพท์หาผู้จัดซื้อทุกวันหรือติดต่อหาผู้จัดซื้อผ่านหลายช่องทางในเวลาเดียวกัน
เป็นที่ยอมรับกันว่าปีนี้นับเป็นปีที่ท้าทายสำหรับจีน ธุรกิจเครื่องประดับและอัญมณีของจีนเริ่มหยุดนิ่งในช่วงปลายเดือนมกราคมที่ผ่านมา เนื่องจากการระบาดของ Covid-19 ฤดูกาลทำยอดขายสำหรับร้านค้าทั่วไปในช่วงตรุษจีนปี 2020 ซึ่งเริ่มต้นเมื่อวันที่ 25 มกราคมนั้น กลับถูกขัดจังหวะด้วยการปิดเมืองทั่วประเทศ ส่งผลให้ร้านค้าส่วนใหญ่ต้องปิดทำการจนถึงเดือนมีนาคมที่ผ่านมา ยอดขายเครื่องประดับอัญมณีทางออนไลน์ก็ไม่อาจหลบหนีผลกระทบจากการชะลอตัวทางเศรษฐกิจอันเกิดจากไวรัส เนื่องจากความไม่มั่นคงทางการเงินส่งผลให้ผู้บริโภคลดการใช้จ่ายในช่วงสองเดือนแรกของปี 2020 ระหว่างการระบาดของ Covid-19 ยอดขายเครื่องประดับอัญมณีในจีนร่วงลงร้อยละ 41.1 เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว มาอยู่ที่ 27,700 ล้านหยวน (ประมาณ 3.91 พันล้านสหรัฐ) ตามข้อมูลจาก National Statistics Bureau of China
ธุรกิจเครื่องประดับของจีนค่อยๆ กลับมาเปิดทำการกันอีกครั้งเมื่อต้นเดือนมีนาคมที่ผ่านมา และกลายเป็นธุรกิจส่วนสำคัญส่วนแรกในแวดวงอัญมณีและเครื่องประดับโลกที่กลับมาดำเนินการ แม้ว่าหนทางยังอีกยาวไกลกว่าธุรกิจจะฟื้นตัวกลับมาเป็นปกติ แต่ตลาดจีนก็ยังคงความน่าสนใจในสายตาของกิจการจากต่างประเทศ ซึ่งต่างค้นหาหนทางที่จะเข้ามาเจาะตลาดอันมีศักยภาพแห่งนี้อยู่อย่างต่อเนื่อง
พัฒนาการอันรวดเร็ว
ธุรกิจเครื่องประดับของจีนพัฒนาอย่างรวดเร็วในยุคทศวรรษ 1990 และมีพัฒนาการต่อเนื่องในช่วงทศวรรษที่แล้ว ทุกวันนี้ธุรกิจอัญมณีและเครื่องประดับของจีนประกอบด้วยผู้ประกอบการที่เกิดในช่วงทศวรรษ 1960 ถึงทศวรรษ 1990 เป็นส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการรุ่นปัจจุบันนี้ได้นำเสนอความเป็นมืออาชีพและความรู้ความเข้าใจที่เพิ่มพูนขึ้นอีกระดับ กิจการเครื่องประดับอัญมณีรุ่นที่สองของจีนกลายเป็นดาวเด่นในแวดวงนี้ โดยมีผู้นำรุ่นใหม่ที่รอบรู้และเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีมาดำเนินกิจการหรือรับบทบาทสำคัญในธุรกิจ การพูดภาษาต่างประเทศได้อย่างคล่องแคล่วและเครือข่ายทางสังคมยุคใหม่ช่วยให้คนเหล่านี้ดำเนินกิจการในแวดวงธุรกิจระดับสากลได้อย่างราบรื่น
บุคลิกลักษณะและมุมมองของผู้นำในอุตสาหกรรมนี้ไม่ใช่สิ่งเดียวที่เป็นมาตรฐานใหม่ในธุรกิจเครื่องประดับของจีน ฟันเฟืองที่ขับเคลื่อนระบบนี้ก็มีมากขึ้นกว่าเมื่อสิบปีก่อน ไม่ว่าจะเป็นการค้าส่ง การค้าปลีก การนำเข้าและส่งออก การตัดแต่งและเจียระไน การผลิตเครื่องประดับ การออกแบบ การโฆษณา การตลาด เทคโนโลยีสารสนเทศ การศึกษา การพัฒนาเครือข่ายทางสังคม และแม้กระทั่งเครื่องมือเสริม เช่น การถ่ายภาพ การถ่ายวิดีโอ และการวางแผนจัดกิจกรรม
Chow Tai Fook
ความเปลี่ยนแปลงระดับรากฐานดังกล่าวมานี้ในภาคธุรกิจเครื่องประดับจีนอัญมณีได้สร้างพื้นที่ให้ผู้ประกอบการต่างประเทศเข้ามามีส่วนร่วมได้มากขึ้น แนวหน้าของธุรกิจเครื่องประดับอย่าง Chow Tai Fook Jewellery Group Ltd, Forevermark และ KGK Group ได้ดำเนินกลยุทธ์ต่างๆ เพื่อสร้างความมั่นคงในตลาดนี้ ตัวอย่างเช่น Chow Tai Fook นั้นก้าวนำกระแสด้วยกลยุทธ์หลากหลายมิติ ไม่ว่าจะเป็นการขายสินค้าหลายแบรนด์ การขายหลายช่องทาง และการขยายกิจการในเมืองหลายระดับ
เจาะเข้าสู่ตลาดจีน
ศักยภาพของจีนอาจดึงดูดให้บริษัทต่างประเทศจำนวนมากเข้ามาหาส่วนแบ่งกำไรในตลาดนี้ แต่การที่จะเจาะตลาดและประสบความสำเร็จในตลาดนี้ได้ต้องอาศัยการวางแผนและลงมือปฏิบัติอย่างรอบคอบ มีหนทางมากมายที่ใช้เป็นกลยุทธ์ในการเข้าสู่ตลาดจีน ขึ้นอยู่กับเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาว ตลอดจนงบประมาณในการดำเนินงานและขนาดของธุรกิจ งานแสดงสินค้าเครื่องประดับอัญมณีเป็นช่องทางที่ผ่านการพิสูจน์มาแล้วว่าใช้ได้ผลสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ที่ต้องการเข้าถึงผู้จัดซื้อชาวจีน บริษัทหลายแห่งอาจทำงานร่วมกับคู่ค้าจีน ขณะที่บางแห่งก็เลือกที่จะตั้งกิจการของตนเองในจีน
ทางเลือกหนึ่งคือการร่วมมือกับตัวแทนนำเข้าและจัดจำหน่าย ซึ่งมักเป็นบริษัทตัวกลางที่ทำงานด้านการบริการและไม่ได้ขายสินค้าของตนเอง บริษัทตัวแทนในจีนทำหน้าที่เป็นคู่ค้าที่ทำงานภายในประเทศ คอยดูแลขั้นตอนการนำสินค้าเข้าไปยังประเทศจีน จัดทำใบกำกับภาษีมูลค่าเพิ่มอย่างเป็นทางการให้แก่ผู้จัดซื้อจีน เรียกเก็บเงินจากผู้จัดซื้อ จากนั้นจึงส่งเงินไปให้บริษัทผู้จัดหาสินค้าในต่างประเทศ รูปแบบการทำงานนี้ใช้กันอยู่โดยทั่วไปในกิจการขนาดย่อมและขนาดกลาง
วิธีการที่เป็นอิสระที่สุดสำหรับบริษัทต่างประเทศที่ทำธุรกิจในจีนคือการลงทุนตั้งบริษัทขึ้นมาเอง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากบริษัทตั้งใจจะเปิดร้านหรือนำเสนอสินค้าอยู่ในจีนในระยะยาว กฎหมายจีนอนุญาตให้บริษัทต่างประเทศและชาวต่างประเทศสามารถลงทุนและก่อตั้งบริษัทได้ บริษัทกลุ่มนี้เรียกว่า กิจการที่ชาวต่างประเทศเป็นเจ้าของทั้งหมด (Wholly Owned Foreign Enterprise: WOFE)
อย่างไรก็ดี การดำเนินธุรกิจยังต้องเป็นไปตามกฎระเบียบในแต่ละภาคอุตสาหกรรม Shanghai Diamond Exchange (SDE) เป็นช่องทางเดียวในจีนที่สามารถนำเข้าเพชรเจียระไนได้โดยเก็บภาษีมูลค่าเพิ่มเพียงร้อยละ 4 ตามรูปแบบการค้าทั่วไป หากต้องการนำเข้าและขายส่งเพชรในจีนโดยตรง บริษัทจะต้องเป็นสมาชิกและลงทะเบียนกับ SDE
ข้อมูลจาก SDE แสดงให้เห็นว่าเมื่อเดือนเมษายน 2020 ตลาดแลกเปลี่ยนแห่งนี้มีสมาชิกที่ดำเนินการอยู่ 364 ราย ราวร้อยละ 60 เป็นนักลงทุนต่างประเทศ สมาชิก SDE เป็นที่ยอมรับนับถือในอุตสาหกรรมเพชรและเครื่องประดับอัญมณีของจีน จึงช่วยให้ผู้จัดหาต่างประเทศได้ฐานลูกค้าที่มั่นคงและน่าเชื่อถือ SDE เป็นองค์กรเดียวในจีนที่เป็นสมาชิกของ World Federation of Diamond Bourses (WFDB) กฎเกณฑ์ของ WFDB นั้นใช้กำกับดูแลการทำธุรกรรมระหว่างสมาชิกทุกรายทั่วโลก และสมาชิกที่ไม่ปฏิบัติตามข้อตกลงก็จะถูกขับออกจากสมาพันธ์
สินค้าที่ได้รับความนิยม
ในฐานะตลาดเพชรซึ่งใหญ่เป็นอันดับสองของโลก จีนนำเข้าเพชรขนาดเล็ก (melee diamond) หลากหลายลักษณะ ตลอดจนเพชรขนาดใหญ่ทั้งที่ผ่านและไม่ผ่านการรับรอง
ผู้จัดซื้อที่มีประสบการณ์อย่าง Wu Qiong ประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ Fuletai Diamond กล่าวว่า “เพชรที่ได้รับความนิยมอย่างสูงคือเพชรทรงกลมเหลี่ยมเกสรขนาดตั้งแต่ 0.30 ถึง 1 กะรัต สี D-I ความใส WS-SI และมีการเจียระไนระดับ 3EX โดยควรมีรายงานการจัดระดับเพชรจาก GIA ด้วย ในขณะที่เพชรขนาด 2 ถึง 5 กะรัตก็ขายดีเช่นเดียวกัน แต่ลูกค้าหลายรายอาจต้องการใบรับรองที่สองจากห้องปฏิบัติการในจีนด้วย” เธอกล่าวด้วยว่า ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาตลาดเพชรขนาดใหญ่รูปทรงแฟนซีรวมถึงเพชรสีแฟนซีก็เติบโตเช่นกัน
ในแวดวงพลอยสีนั้น ความต้องการทับทิม แซปไฟร์ และมรกตยังคงสูงอยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเริ่มมีการจัดระดับสีชนิดต่างๆ เช่น สี Pigeon’s Blood Red, Royal Blue และ Muzo Green นอกจากนี้ Wu ซึ่งดำเนินธุรกิจขายส่งและขายปลีกผ่านเครือข่ายร้าน 10 แห่งในจีนยังกล่าวด้วยว่า มีคนถามหาทัวร์มาลีนกันมากในระยะหลัง และปัจจุบันสปิเนลก็ได้รับความนิยมเพิ่มสูงขึ้น “ราคาไข่มุก Akoya, South Sea และ Tahitian ก็เพิ่มสูงขึ้นในช่วงสองสามปีหลังมานี้เพราะมีความต้องการในตลาดจีน” เธอเสริม
เจาะลึกผู้บริโภค
หัวใจสำคัญที่ทำให้หลายบริษัทตั้งเป้าหมายว่าจะต้องเข้ามาในตลาดจีนให้ได้ก็คือ กลุ่มผู้บริโภคชนชั้นกลางจีนกำลังเติบโตพร้อมกับใช้จ่ายเพื่อซื้อสินค้าฟุ่มเฟือยมากขึ้นเรื่อยๆ จึงช่วยสร้างโอกาสสูงในการเติบโต โดยภูมิภาคใหม่ๆ และกลุ่มประชากรใหม่ๆ ก็ยิ่งช่วยเพิ่มโอกาสนี้ด้วย การแข่งขันทางธุรกิจทำให้กิจการจำเป็นต้องนำเสนอสินค้าที่หลากหลาย และมีกลยุทธ์ส่งเสริมการขายเพื่อตอบสนองลูกค้าในแต่ละช่วงวัยซึ่งมีระดับงบประมาณและพื้นที่อยู่อาศัยแตกต่างกันไป
ผู้ขายเครื่องประดับอัญมณีหลายรายตั้งร้านในเมืองระดับ 1 และระดับ 2 ซึ่งตนมีฐานที่มั่นอยู่แล้ว Chow Tai Fook มีสาขากว่า 3,500 แห่งในจีน โดยกว่าครึ่งตั้งอยู่ในเมืองระดับหนึ่งและระดับสอง ในช่วงไม่กี่ปีมานี้ บริษัทได้ขยายกิจการออกไปยังเมืองระดับรองและระดับเทศมณฑลมากขึ้น เช่นเดียวกัน Lukfook Jewellery ก็มุ่งขยายกิจการในจีนให้ไกลออกไปจากที่ในปัจจุบันบริษัทมีร้านอยู่ตามเมืองระดับสูงอย่างปักกิ่ง เซี่ยงไฮ้ เทียนจิน และจุงกิง
ผู้บริโภคจีนมักเริ่มต้นเส้นทางการซื้อเครื่องประดับด้วยเครื่องประดับทองล้วน ก่อนที่จะซื้อเครื่องประดับอัญมณีเพชรขนาดเล็ก เมื่อรสนิยมเติบโตไปเรื่อยๆ ผู้ซื้อจะหันไปหาเครื่องประดับเพชรขนาดใหญ่ ตามด้วยเครื่องประดับพลอยสี โดยรวมแล้วเมืองระดับ 1 และระดับ 2 ได้ก้าวเข้าสู่การซื้อเครื่องประดับอัญมณีในสองขั้นสุดท้ายแล้ว ในขณะที่เครื่องประดับทองและเครื่องประดับอัญมณีเพชรขนาดเล็กนั้นขายดีในเมืองระดับรองลงมาซึ่งผู้คนเพิ่งเริ่มที่จะหันมาชื่นชอบเครื่องประดับอัญมณี สินค้าแบรนด์เนมซึ่งมีจุดวางจำหน่ายหลายแห่งในเมืองมักเติบโตได้ดี เนื่องจากจำนวนร้านมักเป็นเครื่องแสดงให้เห็นว่าแบรนด์นั้นเชื่อถือได้ นอกจากนี้ ผู้บริโภคในจีนตอนเหนือก็มักซื้อเครื่องประดับขนาดใหญ่ที่ดูโดดเด่นสะดุดตามากกว่าผู้บริโภคทางใต้
โครงการด้านดิจิทัล
ผู้บริโภคจีนรุ่นใหม่ที่คุ้นเคยกับโลกดิจิทัลได้มอบพื้นที่สำหรับการสร้างสรรค์และการเติบโตของธุรกิจ
Forevermark
Chow Tai Fook
รูปแบบธุรกิจออนไลน์สู่ออฟไลน์สู่ออนไลน์ (online-to-offline-to-online: O2O2O) ยังคงให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมแก่กิจการเครื่องประดับอัญมณีอย่างต่อเนื่อง Bobby Liu กรรมการบริหารของ Chow Tai Fook กล่าวว่า “ผู้บริโภคเปิดรับแนวคิดทางสังคมและเทคโนโลยีใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง รวมถึงมีความเข้าใจใหม่ๆ ในแง่การสัมผัสประสบการณ์ การชื่นชมความงาม และรูปแบบวิถีชีวิต ด้วยผลจากการพัฒนาและปรับปรุงอย่างรวดเร็วของร้านค้าออนไลน์ ตลอดจนแผนการตลาดทางดิจิทัลต่างๆ สื่อสังคมออนไลน์ที่หลากหลาย และช่องทางสื่อสารทางออนไลน์ที่ผุดขึ้นมาใหม่ เช่น การไลฟ์สตรีม แบรนด์ของเราจึงสามารถดึงดูดลูกค้ามายังหน้าร้านเพื่อสัมผัสตัวสินค้าและบริการจริง รวมถึงการบริการลูกค้าอย่างทุ่มเทที่ช่วยผลักดันให้ลูกค้าเกิดความภักดีต่อแบรนด์และกลับมาซื้อสินค้าอีก โดยลูกค้าได้รับความยืดหยุ่นในการทำธุรกรรมผ่านทางออนไลน์หรือออฟไลน์ก็ได้”
แนวทาง O2O2O ยังคงพัฒนาไปอย่างต่อเนื่อง ผู้ขายทดลองใช้วิธีการต่างๆ เพื่อให้เหมาะกับรูปแบบการซื้อที่เปลี่ยนแปลงไป จากการชอปปิงออนไลน์แบบ “Brick + Mouse” (ร้านดั้งเดิม+ร้านออนไลน์) มาเป็นการชอปปิงผ่านโทรศัพท์เคลื่อนที่แบบ “Brick + Smartphone” (ร้านดั้งเดิม+ร้านบนมือถือ) เครือข่ายอินเตอร์เน็ตและเครือข่าย 4G/5G ที่ครอบคลุมทั่วถึงช่วยกระตุ้นการซื้อผ่านสื่อสังคมออนไลน์และโทรศัพท์เคลื่อนที่ เนื่องจากทำให้การดูสินค้าผ่านอุปกรณ์เคลื่อนที่ทำได้ง่ายยิ่งขึ้น ปัจจุบันร้านออนไลน์และสื่อสังคมออนไลน์ทำหน้าที่เป็นช่องทางเผยแพร่ ในขณะที่หน้าร้านแบบดั้งเดิม จุดวางจำหน่าย และโชว์รูมนั้นดูแลด้านการชมสินค้าของจริง การจัดส่ง และการชำระเงิน
ผู้ซื้อมักค้นข้อมูลผ่านโทรศัพท์เคลื่อนที่ ผ่านสื่อสังคมออนไลน์ และผ่านอินเตอร์เน็ตก่อนตัดสินใจซื้อไม่ว่าทางออนไลน์หรือที่ร้าน แต่ในทางออนไลน์นั้นสินค้าราคาระดับล่างขายได้เร็วกว่า แม้ว่ากลยุทธ์ทางดิจิทัลของ Chow Tai Fook ครอบคลุมช่องทางอีคอมเมิร์ซ์ 90 ช่องทาง แต่ยอดขายออนไลน์นั้นคิดเป็นร้อยละ 4.9 ของมูลค่ายอดค้าปลีกทั้งหมด และคิดเป็นร้อยละ 14.1 ของปริมาณยอดค้าปลีกเมื่อวันที่ 30 กันยายน 2019 สำหรับเครื่องประดับมูลค่าสูงที่มีราคามากกว่า 2,000 หยวน (ราว 283 เหรียญสหรัฐ) ขึ้นไปนั้น ผู้บริโภคจำนวนมากยังคงนิยมไปดูของจริงก่อนทำการซื้อ
รู้จักว่าที่คู่ค้า
แม้ว่าระบบการให้คะแนนความน่าเชื่อถือสำหรับบริษัทยังไม่เสร็จสมบูรณ์ดี แต่แอพพลิเคชันบนสมาร์ตโฟนหลายแอพก็ให้ข้อมูลขั้นต้นขององค์กร รวมถึงตัวแทนทางกฎหมายของบริษัทในประเทศจีน ผู้ใช้สามารถตรวจสอบได้ว่ามีคดีฟ้องร้องต่อบริษัทนั้นๆ หรือไม่ บริษัทเคยได้รับโทษจากภาครัฐบ้างหรือไม่ และบริษัทหรือตัวแทนทางกฎหมายเคยผิดนัดชำระหนี้ตามคำสั่งศาลบ้างหรือไม่
รู้กฎหมาย
* การทำผิดกฎหมายในจีนส่งผลร้ายแรงยิ่งกว่าเดิม รัฐบาลได้เพิ่มโทษและข้อจำกัดแก่บริษัทและบุคคลที่ผิดนัดชำระหนี้ตามคำสั่งศาล ตัวแทนทางกฎหมายของบริษัทที่ผิดนัดตามคำสั่งศาลจะไม่ได้รับอนุญาตให้เดินทางด้วยเครื่องบินและรถไฟความเร็วสูง การยื่นขอเงินกู้และการสมัครบัตรเครดิตจะถูกระงับ ชื่อของบริษัทและบุคคลเหล่านี้จะติดอยู่ในบัญชีดำทั่วประเทศ รัฐบาลยังได้ดำเนินมาตรการเพื่อจัดการกับการลักลอบขนของหนีภาษีด้วย
* นำเข้าสินค้าของคุณผ่านช่องทางที่ถูกต้องตามกฎหมายและชำระภาษีเสมอ
* Bin Zhang หุ้นส่วนบริหารของ Rödl & Partner (China) Law Firm เป็นผู้ให้ความช่วยเหลือในการก่อตั้งบริษัทกว่า 200 แห่งใน SDE และเป็นตัวแทนของบริษัทเครื่องประดับหลายแห่งในการฟ้องร้องคดีความ เขากล่าวว่า “หากคุณเป็นผู้จัดหาสินค้าที่กำลังจะทำธุรกิจร่วมกับบริษัทอื่น คุณจะต้องเซ็นสัญญาอย่างถูกต้องโดยระบุคุณสมบัติสินค้าอย่างละเอียด จำนวนที่ชัดเจน รวมถึงเงื่อนไขในการจัดส่งและการชำระเงิน ฯลฯ แม้ว่าจะเป็นการฝากขายที่คุณให้ผู้ขายปลีกยืมสินค้าไปก่อนก็ตาม” เมื่อบริษัทส่งมอบสินค้าแล้ว บริษัทจะต้องได้รับเอกสารอย่างถูกต้องจากคู่ค้าเพื่อเป็นหลักฐานยืนยันว่าได้รับสินค้าแล้ว “การเซ็นสัญญาไม่ได้หมายความว่ามีการส่งมอบและรับสินค้าแล้ว หากการทำธุรกรรมและการส่งมอบสินค้าอาศัยแค่บันทึกอย่างไม่เป็นทางการ จะเป็นเรื่องยากที่คุณจะได้รับการคุ้มครองทางกฎหมายหากเกิดข้อโต้แย้งใดๆ ขึ้น”
รู้จักผู้จัดซื้อ
* ผู้จัดซื้อจีนชอบให้ผู้จัดหาเตรียมรายการสินค้า ภาพ และข้อมูลเกี่ยวกับใบรับรองมาให้เรียบร้อย ผู้จัดซื้อจากบริษัทขนาดกลางถึงขนาดใหญ่ต้องการเลือกสินค้าจากรายการที่มีรายละเอียดและชัดเจนเพื่อจะได้ไม่ต้องเสียเวลามาต่อรองกันในเรื่องสินค้าไม่กี่ชิ้น
* ผู้จัดซื้อในภาคธุรกิจเริ่มหันมาให้ความสำคัญกับซอฟต์แวร์ B2B ที่มีประสิทธิภาพ เพื่อจะได้เลือกสินค้าได้ทางสมาร์ตโฟนและคอมพิวเตอร์
* รายการสินค้าที่มีการปรับปรุงข้อมูลอย่างสม่ำเสมอมักดึงดูดความสนใจของผู้จัดซื้อระดับมืออาชีพ เพราะแสดงให้เห็นว่าสินค้าขายออกได้อย่างรวดเร็ว
* ผู้จัดซื้อและผู้ขายมักตีความเรื่องระดับของสินค้าแตกต่างกันไปแม้สินค้าจะผ่านการรับรองแล้วก็ตาม การจัดระดับสินค้านั้นมีไว้เพื่อแสดงคุณสมบัติของสินค้าในช่วงหนึ่งๆ ผู้จัดซื้อบางรายอาจต้องการสินค้าที่ดีกว่าภายในช่วงเดียวกัน ขณะที่บางรายเน้นเรื่องใบรับรองที่ลูกค้าของตนต้องการมากกว่า
* ผู้จัดหาควรเริ่มต้นการทำงานร่วมกันด้วยการไปพบผู้จัดซื้อด้วยตัวเอง เพื่อจะได้แสดงตัวอย่างสินค้าและประเมินสินค้าที่ผู้จัดซื้อต้องการให้แน่ชัด
* ใช้ช่องทางในสื่อสังคมออนไลน์อย่างชาญฉลาดเพื่อติดต่อกับผู้จัดซื้อ สื่อสารอย่างตรงไปตรงมา ขณะเดียวกันก็อย่าลืมคำนึงถึงวัฒนธรรมการทำงานแบบจีนโดยเว้นระยะห่างเอาไว้บ้าง อย่าโทรศัพท์หาผู้จัดซื้อทุกวันหรือติดต่อหาผู้จัดซื้อผ่านหลายช่องทางในเวลาเดียวกัน
ข้อมูลอ้างอิง
“Navigating China’s business landscape.” by Julius Zheng. JNA. (May/June 2020: pp. 18-22).
